Cosa significa essere consulenti?

Essere consulenti è un mestiere o un modo di essere?

Ogni volta che concludo un incontro con un cliente, potenziale o acquisito, la mia principale preoccupazione è:

Avrò compreso le sue reali esigenze?

Sarò riuscito a rassicurarlo sui suoi bisogni?

Ma soprattutto, sarò riuscito a trasmettere il mio reale interesse alle sue problematiche?

Personalmente ritengo che la definizione della parola “consulente” non debba essere rilevata in modo rigido dalla derivazione etimologica del termine che la associa al verbo “consigliare”, io infatti tendo sempre ad evitare l’uso del termine “consiglio”, al contrario cerco di fornire dei diversi “punti di vista” in modo da riuscire a smuovere, ed a far emergere le reali esigenze, a volte latenti, del mio interlocutore.

E’ oramai una mia convinzione consolidata quella che anche la consulenza deve essere uno strumento per offrire principalmente consapevolezza. 

Uno degli strumenti più efficaci per offrire una consulenza di qualità è senza dubbio l’ascolto attivo.  

Tentare di “impressionare” il nostro cliente con proposte, dal nostro punto di vista, impeccabili, senza aver prima compreso effettivamente le reali esigenze dell’interlocutore, rischia di trasformare la nostra performance in un eccezionale esercizio di sfoggio delle proprie conoscenze, che ci condurrebbe però lungo un percorso che presto risulterebbe assolutamente infruttuoso, perché avremmo contravvenuto alla prima vera regola per fornire una consulenza eccellente, ovvero dimostrare sincero interesse verso i bisogni del nostro cliente. 

Sia che si tratti della consulenza per la progettazione di un sito web o di un sistema di videosorveglianza (due dei principali ambiti di mia competenza, ma il concetto è applicabile a qualsiasi settore), l’approccio deve sempre essere rivolto alla propedeutica individuazione dei bisogni, dei timori, delle reali esigenze palesi o latenti del nostro interlocutore. 

E’ necessario creare subito un buon rapporto di fiducia, trasmettendo sicurezza, assicurando competenza, ma soprattutto dimostrando comprensione del fatto che chi si rivolge a noi, lo fa perché ha la necessità di soddisfare dei bisogni, che non sono mai i nostri. 

E’ importante riuscire a distinguersi dai “concorrenti”, dare quel valore aggiunto che si crea anche solo con un atteggiamento deciso ed assertivo, e nello stesso tempo paziente ed accondiscendente, ma mai ipocrita, altrimenti si rischia di ottenere l’effetto “presa per i fondelli” che rovinerebbe irrimediabilmente il rapporto. 

In una parola, riuscire a generare consapevolezza delle problematiche e delle possibili conseguenti soluzioni, valutandone, senza omissioni, pro e contro e dando sempre al cliente gli strumenti per poter effettuare le scelte finali in modo da evitare la generazioni di alibi utili a scaricare la responsabilità sul consulente nel caso di eventuale, sempre possibile, non completo raggiungimento degli obiettivi.  

Altra cosa fondamentale è l’impegno nella continua ricerca di informazioni utili alla crescita personale e professionale, ed a questo proposito consiglio la lettura del libro intitolato Il consulente perfetto di Giancarlo Randone.

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Ecco tutto ciò che vedrai e imparerai:

• Come essere un consulente diverso dagli altri
• Come ascoltare, prendere appunti, fare domande
• Come convincere rassicurando
• Come proporre ed ottenere l'incarico